Müzakere, iş dünyasının en kritik ve en az geliştirilmiş becerilerinden biridir. Satış görüşmelerinden tedarik sözleşmelerine, iş tekliflerinden ortaklık anlaşmalarına kadar her alanda kullandığımız bu beceri, büyük oranda geliştirilebilir bir yetenektir.
Dağıtıcı ve Bütünleştirici Müzakere
Dağıtıcı müzakerede pasta sabit kabul edilir; her taraf daha büyük dilimi almaya çalışır. Bütünleştirici müzakerede ise pastayı büyütmek hedeflenir. Modern iş ilişkilerinde uzun vadeli ortaklıklar için bütünleştirici yaklaşım tercih edilmelidir.
BATNA: En Güçlü Kozu Bilmek
Best Alternative To a Negotiated Agreement — yani müzakere başarısız olursa sahip olduğunuz en iyi alternatif — müzakeredeki kaldıraç gücünüzü belirler. BATNA ne kadar güçlüyse, masadan kalkma özgürlüğünüz o kadar fazladır. Hazırlık aşamasında BATNA'nızı netleştirmek en önemli adımdır.
Aktif Dinleme ve Güç Sorular
En iyi müzakereci en çok konuşan değil, en çok dinleyendir. Karşı tarafın ihtiyaçlarını, korkularını ve önceliklerini anlamak, herkese değer yaratan çözümler üretmenin temelidir. Güçlü açık uçlu sorular bu anlayışı hızlandırır.
Çerçeveleme Etkisi
Aynı teklif farklı şekillerde sunulduğunda farklı tepkiler alır. Kayıp olarak çerçevelenen bilgi, kazanç olarak sunulandan daha güçlü tepki yaratır. Teklifinizi, karşı tarafın önceliklerine göre çerçevelemek kabullenme oranını artırır.